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許多公司幾乎年年都會推出新品,但是市場競爭激烈,同質性商品充斥,想讓商品脫穎而出,抓到消費者的目光,難度愈來愈高。《如何讓商品暢銷又長銷》作者、也是巧克力食品暢銷品牌Pocky的操盤手太田昌宏認為,要讓消費者感受到商品的真魅力,必須要傳遞給消費者預料之外的價值。

一般來說,商品提供給消費者的價值可分為「功能性價值」和「情感性價值」。「功能性」是指商品的性能,像是家電用品講究耐久、購買汽車時會考慮燃料消耗、速度等。「情感性」則是無法形諸於外的價值,例如好吃、美觀、酷、感動等。

在商品成熟的市場裡,各家商品的功能大同小異,要拉大與對手差距的難度愈來愈高,因此也更加突顯出「情感性價值」的重要性。太田將情感性價值又細分為兩個面向:

1.感受價值:消費者接觸到商品時,透過感官所感受到的價值,像是漂亮、好無線跳蛋香、舒服。

2.感情價值:消費者透過商品和服務得到的心靈感受,例如得到撫慰、心靈悸動、自豪感、跟上流行。

如何塑造產品的「情感性價值」?簡單地說,就是把行銷關注焦點從「物品」轉向「經驗」。最常見的例子就是汽車廣告不直接訴諸功能、馬力,而是描繪全家人開車出遊的畫面,創造溫馨回憶,試圖喚起消費者的情感共鳴。另外,替產品說故事也是好方法。

太田曾經為Mousse Pocky這款餅乾構思行銷方案時,常向美容院顧客、英語會話課同學等多位女性友人請益,結果有媒體竟以「Mousse Pocky爆紅的祕密是20個女朋友」為標題報導。雖然把太田嚇一跳,回家還得跟太太解釋原委,卻也成為商品背後值得分享的有趣小故事。太田提醒,當銷售陷入低迷,最好能重新思考如何提升產品的情感價值,切勿隨意使用降價策略。因為降價是一條不歸路,一旦消費者習慣便宜的價格,產品很容易就失去魅力,最後會落得再便宜也賣不出去。

重點提示

1.從「物品導向」轉向「經驗導向」:給予商品自身功能之外的情感意義,才是拉大與競爭者差距的關鍵。

2.替產鎖精套環品說故事:具體的故事情境、製造者的想法、產品背後的知識,都是勾起消費者興趣的利器。

3.別隨意降價:當「廉價」是商品的唯一特色,這個賣點很容易被模仿, 也很容易失去消費者的心。

延伸閱讀 / 這樣寫介紹,商品就大賣!文案達人教你的推銷祕訣
 

 

 

中華職棒今天進行犀獅三連戰最後一場,義大火力大爆發,全隊16支安打,8轟,不但打破隊史單場全壘打紀錄,也追平中職單場最多轟紀錄,以14:3橫掃獅隊,拿下5連勝,離隊史6連勝只差一步,加上猿隊輸給中信兄弟,義大重回下半季首位。

義大今天推出菜鳥左投林政賢先發,沒想到他控球出狀況,首局就被獅隊狙擊,林志祥、陳傑憲連續安打,潘武雄也敲出左外野安打,滿壘狀況下,鄭鎧文保送選到1分。

次局義大先靠高國輝開轟追平比分,不過獅隊2局下又利用滿壘狀況,陳傑憲保送擠回分數,蘇智傑也選到保送。

這讓義大總教練葉君璋相當不滿,後來抗議不當被驅逐出場,形成兩隊比賽中的插曲。

獅隊在郭勝安上場後就未再越雷池一步,義大4局上奮起,林益全開轟後,陳凱倫也擊出2分砲反超。

5局上義大林哲瑄安打後,林益全又扛出2分砲,5局結束,義大以2分領先。



獅隊先發投手布魯斯,主投5局被打6支安打失6分,3保送,7三振,其中挨了4轟吞敗。

義大腳步未歇,6局利用林其緯暴投拿下1分,7局義大單局海灌5分,包括林威廷、胡金龍、林哲瑄都開轟,讓獅隊追趕不及。

沒想到胡金龍9局上又開轟,義大也追平聯盟單場單隊最多人最多支(6人8轟)開轟紀錄,原紀錄由2001年8月25日中信鯨、Lamigo今年6月3日所創下的8轟。

郭勝安中繼3.1局,未被敲安,2保送,拿下生涯首勝,布魯斯則是吞下本季第9敗。
 

2019亞洲盃資格賽第2輪附加賽,中華男足在高雄國家體育場對上東帝汶,由於對手放棄主場,所以兩戰皆在同場競技,此役算是東帝汶的主場戰,我國開賽率先失分,但在吳俊青交出「梅開二度」表現下,終場成功以2:1逆轉獲勝。

開賽第5分鐘,東帝汶左路大腳前送,Henrique Cruz禁區左側連續擺脫陳庭揚、黃偉民防守,立刻回敲無人盯防的隊友,Rufino Gama禁區內閃過情趣嚴和生的突擊,一腳射穿3名中華防守者加上門將,打球門右下死角破網,中華隊率先失分。

8分鐘,東帝汶後場發生傳球失誤,劉勝億上前逼搶得手,前送助攻給吳俊青中路遠射轟進追平情趣芳香精油分1:1。

38分鐘,溫智豪左路禁區切底橫敲自慰杯,助攻吳俊青門前破網,中華2:1反超。

下半場,雙方體力皆有下滑趨勢,兩隊在為數不多的機會內也都沒辦法把握住臨門一腳,包含「台灣隊長」陳柏良有一次精彩的招牌內切左腳爆射在內,可惜最終擊中橫樑彈出,比數2:1在下半場再沒更動。

另外,比賽中發生額外插曲,替補上陣的陳浩瑋用球射倒地的東帝汶球員,差點引起衝突,24歲的台灣9號也因此領到一張黃牌,失序行為也令擔任球評的前中華主帥陳貴人擔憂,希望這位才華洋溢的前鋒未來能夠好好控制情緒。

次戰將於3天後登場,中華將帶著2個作客入球優勢於相同場地迎戰放棄主場的東帝汶。

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